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采访骏怡酒店9月份优秀运营/开发：徐景瑶、黄海

运营|徐景瑶

我们知道当前的酒店市场竞争十分激烈，业绩提升十分不易，能否为我们简单分享一下您近期的运营经历，并告诉我们您主要是通过什么方法提高出租率、会员卡销售、AA旅行、回款率的?

徐景瑶：酒店是一个以提供服务为生命的行业，所以它的产品演化很本质的形式就是服务。但凡产品均有一定的时效性，酒店的时效性很直接的反映就是酒店的淡、旺季之分。而各个阶段的经营策略一定要有所不同，这就要求我们一定要在旺季来临时采取必要的旺季经营策略，以提高酒店的收益率，其实作为国内知名连锁酒店品牌，一定要依托尚客优骏怡连锁品牌优势大力发展会员及AA旅行，顺应大河有水小河满，大河无水小河干的古人智慧。统一所有店长意识，重视连锁品牌效应、重视规范效应、重视会员权益。第二对于回款率的沟通，与出租率、会员、AA旅行都是相辅相成的，消费者享受到良好的服务及产品，投资方即收获到良好的口碑及效应，这样消费者认可的品牌及服务也得到了投资人的认可和肯定。很后不管是对于消费者、店长、投资人，都要必须以服务支持的角色去沟通去理解去帮助，这才可以统一利益点，共同解决问题，相互理解!

您觉得目前业主(加盟商及店长)的主要痛点有哪些，我们应该如何应对?

徐景瑶：主要痛点就是沟通不顺畅，解决流程时间长决策不透明。

首先需要总部稳定区域及门店人员的管理对接，二是清晰明确对应人员的权限，三是秉着长久合作及公平对等的视角商量解决问题。

关于处理舞弊店、问题店，您有什么更好的解决方法?

徐景瑶：首先遵守公司各项制度与要求，然后根据业主的需求进行平衡与商讨，找到问题的核心点，然后与业主进行平等的沟通，保持顺畅的沟通频率及信息对称，让业主始终感受区域的支持与帮扶。

关于团队建设您有什么好的方法?

徐景瑶：(1)明确共同的目标。共同的目标是团队存在的基础，也是团队凝聚力的源泉，同时也是其成功与否的关键要素。

(2)要有控制的授权和信息共享。有控制地给予成员授权，使其在职责范围具有相对的自主决定和处理的权力，有利于激发其积极性。

(3)有效的绩效评估和奖酬。要采取适当的激励手段,以促进合作，为共同提高过程结果提供推动力。(4)建立积极的改进氛围。员工的对风气的感受要始终强于管理者的，人们对风气的感受强烈地影响着他们的行为。(5)适宜的团队制度。制度与规范构成了团队的标准的行为。这种行为久之就成为习惯。酒店管理业一直以建设优秀的服务团队在市场上参与竞争，但是人才的流失造成了酒店服务质量的不稳定，培训、经营成本的增加、客源的流失、酒店品牌受损、人员整体素质下降、投资人不信任等问题。

我觉得团队建设必须软硬兼施，恩威并重。

您认为，我们骏怡/花美时应该怎样做(或解决哪些问题)业绩才会变得更好，业主才会更配合我们的工作、才会跟我们更长久的合作?

徐景瑶：在企业成长的过程中，信任是很大的基石，我个人觉得我们需要不断建立消费者对我们品牌的信任，投资人对于我们管理的信任。

您从事连锁酒店运营也有很多年了，您有什么好的心得可以分享给大家?

徐景瑶：我个人认为，企业培养人才的很终目的是为增强企业核心竞争力，企业人才的核心就是能够有具备实践经验、视角高瞻远瞩、忠诚于企业的优秀管理人才。因此，培训只是手段而不是目的。不同的人才要有不同的培训法则，多样化培训可以让员工掌握多方面的技能，从而成为出类拔萃的专业人才。人性化管理其实是对企业文化培育和发展的管理。人性化管理是一个动态发展的过程，也是对人的自然属性和社会属性的表现形态进行有序组织和改造的过程。我们骏怡/花美时事业部就是一个动态发展的过程，需要不断重视人才的培养与消费者及用户的培养。

开发|黄海

我们知道酒店市场竞争十分激烈，拓展新项目十分艰难，能否简单描述一下您很近这次签单的经过，并告诉我们您主要是通过什么方法打动业主的?

黄海：盐城射阳精选项目。一半是运气，一半是诚意。*一次去见业主那天，雨下的很大，我做了4个半小时的车才到，业主以为我今天不会来。我到的时候他很意外，虽然当天没能见面，第二天一早，就来我住的地方见我。后面的沟通就很顺利，应该是感受到我的诚意了吧!

您觉得目前业主(潜在客户)的主要痛点有哪些，我们应该如何应对?

黄海：目前业主关心的就是：1、花钱后能达到多好的效果;2、怎么样能少花钱多收益。个人认为，应对的方法有两点：1、可以通过品牌的对比，周边环境的解析，结合他们自身物业情况给予中肯的结论。2、尽量站在业主的角度顺意引导，给出合理的资金范围，并要严格告知。会影响后期运营的改造投资，是不能轻易省掉的。

关于一些谈判较久却未能签约的项目，您有什么更好的解决方法?

黄海：如果业主认可你，或认可你的品牌。只是因为一些无法掌控的原因无法签约的话。保持正常联系。就可。如果是那种高高在上，可做可不做的态度，或者对品牌不认可的，保持适当的沟通，与了解就好。不能把自己放的太低。还有些更过分的业主。可以直接拉黑了，免得浪费时间。

您认为，我们骏怡/花美时应该怎样做(或解决哪些问题)业绩才会变得更好，业主才会更愿意加盟?

黄海：通过我们开发，多开出示范店。设计出更有特色且符合市场环境的装修风格。运营管理，后期维护的完善。更好的成本控制。更多的从投资角度出发。让业主能切身感受到我们是朋友，是帮你省钱，赚钱的朋友。骏怡现在，已经有了一定的规模，但花美时需要冲量，我觉得不好过急，毕竟一个中端产品是需要时间去沉淀的，而沉淀期是我们开出优质的，模范店，特色店，标杆店，示范店的缓冲期。有好的展示，好的口碑，好的盈利。才能形成良性循环，吸引更多的业主加入。

您从事连锁酒店业务拓展也很久了，您有什么好的心得可以分享给大家?

黄海：我们是业主的朋友，投资顾问，是给予帮助的骏怡人。以诚相待，以信取人。明明白白做人，清清楚楚挣钱。