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灯饰照明行业经销商的致富秘籍

时间:2019-04-02 19:42:41

灯饰照明行业经销商的“致富秘籍”.

在灯饰照明行业无论是大商还是小商,许多经销商朋友都没有明白这个规律,治疗癫痫选哪个医院把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉,造成产品流通不快,品牌成长缓慢,只有不断招商/换商,汇量增长,害死了不计其数的小经销商,很终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。 一、产品结构   没有匹配的产品,对于经销商来说,想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。   无论是单品牌经营,还是多品牌经营,经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品,否则,无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进,很终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。   有人说,经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营,这个说法不肯定也不否定。如果是单品牌经营,一定要打造超级单品,用产品结构法则来说,必须做到1:3:6,也就是说形象产品只能占比为1,高利润产品占比不能高于3,快速流通产品占比不能低于6,这样风险才比较小。   如果多品牌或者多品类经营,其组合法则要基本匹配2:3:5 法则,培育型产品/品牌不能超过2个,成长型产品/品牌不能超过3个,成熟型产品/品牌不能低于5个,这样品牌组合模式才是很安全的,无论内部或者外部发生何种变迁,对企业来北京癫痫科中医医院说都不会带来伤筋动骨的惨痛。   目前,无论是大商还是小商,许多经销商朋友都没有明白这个规律,把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉,造成产品流通不快,品牌成长缓慢,只有不断招商/换商,很终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。我们看到许多大商,从表面上看很大,很光鲜,但是从下游客户质量来看,却是很差的,不断招商/换商,汇量增长,害死了不计其数的小经销商。 二、渠道网络   经销商职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端,并服务好他们。经销手中所控制的销售网络,是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整,越系统,在厂家的心中地位就越高,其销售几率就越大。   经销商在建立自己的渠道网络时,应该避开以下四大误区: 1、区域越大越好吗?   许多经销商刚刚起步,就急于将自己定位于总代;完全不考虑自己的经济实力以及运哈尔滨癫痫病医院作能力。以为分销区域扩大了,销售几率也就大了。广种薄收,多少都能有点收获。其癫痫病专业医院实实际效果并非如此。   分销区域如果超越了自己所能掌控的范围,一是容易造成有限资源的浪费,效率的低下。二是难以达到厂家所下达的目标,难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进,会将你运作的半生不熟的市场划分出去,落得个为他人做嫁衣的结果。 #pagesymbol#2、网络越全越好吗?   经销商的分销系统一般会分为四种类型:工程渠道(建材系统),传统渠道(流通系统),五金渠道和特通(或者团购)渠道。   许多经销商习惯于多面开花,所有系统都做。但效果适得其反。   主要原因有三:一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠道运作成本过高,得不偿失。三是经销商社会公关能力各有所厂,某些渠道的运作,社会资源不够。 3、利润越薄越好吗?   许多经销商为拉拢住分销商,将自己的利润弄得越来越低,甚至是平进平出,就赚点厂家返利。其目的有二:一是,薄利多销了,利润薄了,但量大了照样赚钱;二是,这个产品不赚钱,但分销商帮着卖其他赚钱的产品。   但实际操作中,这种操作方式还是有许多弊端的:一是经销商要抓住时机,赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品,将分销利润压得多低,就会错失赚钱的机会。二让分销商养成了讨价还价的习惯,会以价格来要挟。三会引起厂家的不慢。扰乱产品价格,容易受到厂家的处罚。 4、布控力越强越好吗?   经销商无论是在构建网络的初期,还是后期维护阶段,并非布控能力越强越好,而是越稳固越好。尤其是在初期的布点阶段,每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当,点与点之间线线相连。经销商的网撒出去,要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。   网络的控制力不是源于强大约束力,而是源于网点的均衡分布、产品的匹配、利润的分配、服务的到位与否。   下游网络很简单,谁的利润高、谁的产品容易卖、谁的客情关系好,就能够持续的与谁走下去。 三、资金流动   在商言商,经销商必备的两大条件:一是网络,二是资金。   经销商所处在厂方与终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货,很少有授信额度

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